Faire des affaires en Chine

Faits saillants

â € ¢ Heure locale GMT + 8

â € ¢ la capitale: Pékin

â € ¢ la population : 1,34 milliards (2004)

â € ¢ Zone: 3.750.000 miles carrés
â € ¢ Langue: Mandarin + de nombreux dialectes locaux (mais le mandarin est reconnu dans tous les domaines, mais les plus reculées du pays)

â € ¢ devise locale: Le nom de la monnaie est Renminbi (RMB), l'unité est le Yuan (CNY) dans une grande partie de la même manière que le nom de la monnaie du Royaume-Uni est la Livre Sterling et l'unité est la livre (GBP). Le Yuan est généralement dénommé le Kwai (comme Pound est considéré comme â € ~ € ™ Quida ou Dollar US comme «buck»).

â € ¢ la Chine (nom officiel Populaire € ™ s République de Chine) est l'un des worldâ € ™ s la plupart des économies à croissance rapide, avec des chiffres de croissance du PIB autour de 9% par an depuis le milieu des 90Â € ™ s.

Faire des affaires avec la Chine peut sembler intimidant pour les nouveaux venus sur le marché, mais une approche stratégique est essentielle pour rendre le processus gérable et nous espérons agréable. La Chine est, pour beaucoup d'entre nous, â € ~ étrangère et difficultâ € ™ â € "la langue, la culture et l'immensité du pays, avec le choc culturel que de nombreux visiteurs d'affaires occidentaux font face étant délais serrés et peu disposé à ralentir pour le rythme chinois lors de la discussion d'affaires. La préparation est la clé du succès: il faut lire sur le pays, demander conseil à ceux qui ont été là avant, mener des études de marché et de poser des questions de ceux qui savent. En Chine, comme partout ailleurs, il est pratique d'affaires et de bon sens pour savoir qui vous êtes réunion et de prendre un intérêt actif dans les facteurs culturels et sociaux qui influent sur la pensée et les décisions d'affaires.

Voici quelques considérations particulières qui s'appliquent à la Chine.

Établir des contacts

Chaque fois que possible, d'obtenir une introduction. Connexions et des relations, connues sous le nom guanxi (prononcé gwan shee) sont très importants. Guanxi est probablement le plus important atout unique de toute entreprise étrangère en Chine. Les bonnes connexions peuvent vous assurer un auditoire attentif de votre proposition et les interactions ultérieures. Guanxi intègre également un élément de la greffe, pour ceux qui ont des connexions essaient souvent d'en tirer profit. Guanxi crée une interdépendance entre les deux parties, car faveurs reçues doivent être inversées à une date ultérieure.
Si vous représentez une entreprise internationale bien connue, vous pouvez envoyer une lettre à la personne le plus élevé dans une entreprise chinoise dans laquelle vous exprimez votre but de communiquer avec lui ou elle. Toutefois, pour la petite entreprise guanxi vous donnera les bonnes connexions.

Lors de l'envoi d'une lettre initiale, il est une bonne idée d'avoir la lettre traduit en chinois. Il n'est pas nécessaire de traduire tout ce que vous envoyer à la Chine. Assurez-vous que l'intérêt est suffisant à l'autre bout avant de vous traduire votre littérature, parce que les coûts de traduction peuvent être coûteux.

Vous devriez engager un représentant local ou d'un consultant pour surveiller offres et les relations en votre absence et à maintenir une présence constante de votre entreprise en Chine. Ceci est particulièrement important si vous êtes d'approvisionnement ou de vendre à la Chine. Soyez conscient de l'attente, certainement dans le passé, qu'il y aura un milieu-homme ou d'un courtier, et ce pourrait même être l'interprète de location. Il est important d'être à l'aise avec votre â € € œhiredâ aide. Lors de l'embauche d'un représentant local, assurez-vous de bien vérifier les références et d'obtenir une liste de clients, anciens et actuels.

Une fois que vous avez décidé de visiter la Chine, que ce soit vous, votre homologue, ou les représentants locaux doivent organiser des réunions pour vous au moins une à deux semaines à l'avance de votre arrivée. Avant votre arrivée, assurez vos besoins d'hébergement connus à votre contact d'affaires. Cela peut être particulièrement important si vous représentez une petite entreprise avec un budget limité. Les Chinois ont tendance à croire que les étrangers, les Occidentaux en particulier, sont riches et peuvent se permettre de payer pour tous les services. Des arrangements peuvent être fait sans vous consulter et vous pouvez être submergé par l'hospitalité. Vous devriez vous sentir à l'aise dans poliment déclin tout service que vous ne voulez pas.

Les visiteurs étrangers peuvent être surpris de découvrir que leur contact d'affaires chinois feront un effort pour se divertir en tout temps. En Chine, la responsabilité d'un hôte comprend la satisfaction des besoins et en assurant le confort, les soins et la protection de leurs clients. Si vous souhaitez passer du temps seul, indiquer si poliment.

Réunions d'affaires et l'étiquette des affaires

Veston et la cravate ou l'équivalent tenue vestimentaire des femmes devrait être porté pour des réunions, et lorsqu'ils y sont invités pour le dîner.

Chinois en général se saluent avec un léger salut ou un signe de la tête et les introductions sont habituellement faites dans l'ordre d'ancienneté. En affaires et avec les étrangers, une poignée de main est commun à de voeux et de départ.

Cartes de visite, cartes appelées de noms (ming pian) par les Chinois, sont présentés quand tout le monde se réunit le premier. Ils doivent être donnés et reçus avec les deux mains comme un signe de respect. La carte de visite est considérée comme représentant la personne à qui vous êtes présenté de sorte qu'il est poli d'étudier la carte pendant un moment et de le ranger dans un endroit sûr. Prenez bien approvisionnés que presque tout le monde vous rencontrer voulez échanger un avec vous. Si possible, vos cartes devraient être bilingues, même si les gens que vous rencontrez lire et écrire l'anglais.

Arrivé tôt pour une réunion indique le respect de l'hôte. Bien que les Chinois ne sont pas toujours à l'heure, la ponctualité est considérée comme un atout dans d'autres.

Chinois eux-mêmes fiers de la tenue de leurs sentiments à l'intérieur. Par conséquent, ils ne peuvent pas sourire à une première salutation ou aussi souvent que les gens dans d'autres pays asiatiques.

Il ya environ une centaine de noms de famille largement utilisés. Les 10 noms de famille chinois les plus courants sont Zhang, Wang, Li, Zhao, Chen, Yang, Wu, Liu, Huang et Zhou. Bien que de nombreux noms de famille peuvent avoir la prononciation similaire, les caractères chinois peuvent être différents. Quand on aborde les gens, rappelez-vous le nom de famille précède le prénom. Par exemple, M. Li Hongjun devrait être traitée comme M. Li. Évitez d'appeler une personne chinoise de son prénom seul, sauf si spécifiquement invités à le faire. Il est actuellement à la mode pour faire face une jeune femme comme â € ~ € ™ Missa et une femme visiblement plus vieux que â € ~ Madame.â dâ € ™ femmes mariées prennent rarement le nom de famille de leur mari. Beaucoup de Chinois adoptent des noms, dont beaucoup sont de l'Ouest. Titres officiels et de l'occupation connexes, tels que le Dr, maire, ambassadeur, sont utilisés le cas échéant.

Un nombre croissant de jeunes cadres chinois et des responsables gouvernementaux parlent anglais, mais certaines réunions formelles et les négociations peuvent nécessiter les services d'un interprète, sauf si vous choisissez d'utiliser un service d'interprétariat téléphonique tels que chinaONEcall (détails Web & contact au pied de cet article) .

Les Chinois ont un grand respect pour le rang et d'ancienneté. Les Chinois seront impressionnés et sont généralement plus attentifs à de hauts représentants d'entreprises étrangères. Classement de votre entreprise peut vous aider à impressionner les Chinois, surtout si vous êtes un des plus grands ou plus ancien.

Il est important d'établir une relation d'affaires harmonieuse et d'amitié. Confiance et la coopération sont des éléments clés. Réunions commencent souvent par le petit entretien autour d'un thé, avec des sujets tels que la météo et vos récents voyages, avant de passer à des questions plus graves. Il est important d'être patient. Les Chinois ont tendance à maintenir un niveau de formalité dans les premiers stades d'une relation. Cela favorise le respect de chaque côté et assure que les contacts se dérouler harmonieusement. Pour devenir informelle trop vite ou pour se mettre au travail trop vite romprait l'équilibre les Chinois exigent de développer une activité significative et des relations personnelles. Il est conseillé d'éviter de discuter la politique chinoise et des droits humains.

Cadeaux ne sont pas tenus ou attendu dans les réunions initiales. Vous pouvez présenter un petit échantillon de produit de votre entreprise ou un objet avec un logo d'entreprise. Cependant, rien de plus compliqué ou coûteux sera inappropriée.

Négociations

En raison de l'immensité de la Chine, le chinois différents ont des styles différents d'affaires. Les Cantonais ont tendance à être plus occidentalisée en raison de Hong Kong et les influences de contact constant avec les commerçants occidentaux. Ils sont plus habitués à faire des affaires avec les étrangers et sont plus efficaces. Cependant, les gens d'affaires cantonais peuvent souvent être plus catégorique d'avoir les choses à leur façon et ainsi les étrangers doivent être fermes sur leur position dans une négociation.

Chinoise en général faire des affaires au cours du déjeuner et le dîner, et traite sont souvent conclus au cours d'un repas. Recevoir est un élément essentiel de la culture d'entreprise chinoise.

Chinois accordent une grande attention aux détails. La plupart des négociations sont divisés en deux phases: les questions techniques et commerciales. Les Chinois vont utiliser leurs experts techniques pour se concentrer sur la phase technique jusqu'à ce qu'ils soient satisfaits de questions fondamentales ou de la qualité et l'utilité. Veillez à inclure au moins un expert technique dans votre équipe de négociation.

Chinois hésitent souvent à fournir des informations, de crainte que quelqu'un va l'utiliser contre eux. Utiliser les contacts mutuels pour aider, si vous êtes préoccupé par établir la confiance et la crédibilité avec votre homologue chinois, si impasse dans les négociations, ou si vous rencontrez des désaccords.

Les représentants du gouvernement qui sont responsables de négocier des accords n'ont souvent pas le pouvoir d'engager des ressources financières. Soyez souple et créatif dans votre approche, mais ne pas perdre de vue vos intérêts commerciaux. Même de petits changements aux ententes existantes ne peut être faite sans l'approbation de hauts fonctionnaires.

Chinois n'aiment pas à dire non ou à être les porteurs de mauvaises nouvelles. Ils font allusion indirectement dans la conversation. De même, vous entendrez une réponse oui à presque tout. Vous devriez faire attention de ces affirmations vides, car il ne peut pas toujours tirer des conclusions positives. Vérifiez ce qui a été dit de vous. Si vous pensez que la réponse à une question n'est pas vraiment, vérifier votre sentiment en posant des questions auxquelles on peut répondre positivement. Il est important que toutes les parties à maintenir la «face».

Le concept de «visage» est une composante essentielle de la psyché nationale chinoise. Câ € ™ SA concept similaire à celui â € œrespectâ € et les Chinois sont extrêmement sensibles à obtenir et à conserver le visage dans tous les aspects de la vie sociale et commerciale. Si quelqu'un fait une erreur ou est humilié, ils perdent la face. S'ils ne le font quelque chose de bien ou de se complimenté, ils gagnent le visage, alors laissez votre collègue chinois parlent anglais, les complimenter, demander après leur famille, des commentaires sur leur bureau ou la maison et ne contredisent pas une personne chinoise publiquement. Câ € ™ est une bonne idée pour augmenter votre visage afin de prendre une entreprise prospective associer à un restaurant chic et payer la facture!

Soyez prêt pour les négociations difficiles. Adhérer à vos principes et les objectifs. Maintenir une manière calme et digne. Perdre votre sang-froid peut conduire à une perte de face pour les deux parties. Si des problèmes surviennent, être ferme sur vos limites et de la volonté de travailler avec vos homologues pour trouver une solution mutuellement acceptable.

Heures d'ouverture

La plupart de la communauté des affaires en Chine ralentit considérablement au cours de la fête du printemps à la fin Janvier et début Février. Il ya d'autres jours fériés pendant la première semaine du mois de mai et la première semaine d'Octobre. Les visiteurs d'affaires serait sage d'éviter ces périodes de vacances.

Dans la plupart des villes en Chine, les entreprises, les sociétés d'État et les bureaux gouvernementaux sont généralement ouvertes du lundi au vendredi et un samedi sur deux à partir de 8 h à midi et de 01h00 / 14h00-5h00 / 18h00. La Chine a une durée de cinq et une semaine de travail une demi-journée composée de 44 heures.

Les banques sont ouvertes du lundi au samedi de 8h00 à 17h00. Les magasins sont ouverts tous les jours.

Aide supplémentaire

La Chine aux États-Unis Business Council: Organisation des sociétés américaines de commerce et de l'investissement dans le pays. Comprend de l'information d'affaires, l'analyse et les détails des activités du conseil.
Web www.uschina.org

Nous recommandons des membres du Conseil de la Chine Britain Business (CBBC), un très bon investissement en termes d'opportunités conseils disponibles et de réseautage.
Web www.cbbc.org
Enquiries@cbbc.org Email

La UKTI, un organisme gouvernemental de distribution des conseils gratuits et des contacts utiles.
Web www.uktradeinvest.gov.uk
Aide est obtenu en première instance par l'intermédiaire CBBC (si oui ou non vous êtes un membre)

ChinaONEcall: un service téléphonique économique interprète accessibles sur l'ensemble de la Chine.
Web www.chinaonecall.com
Email commercial@chinaonecall.com~~V / sales@chinaonecall.com~~V